Cumpliendo La Cuota - Herramientas para la Venta Consultiva Profesional

abril 18, 2013 · Tecnología

Automatización de la Fuerza de Ventas – Software de Ventas

La Automatización de la Fuerza de Ventas – Software de Ventas es uno de los pilares fundamentales a la hora de optimizar la productividad comercial de los equipos de ventas. Una de las áreas de aplicación de CRM que más se ha desarrollado es la de la Automatización de la Fuerza de Ventas (Software de Ventas). Este tipo de proyectos corresponde a la aplicación de tecnología informática y de comunicaciones al canal de interacción directo de la organización con el prospecto o cliente, a través de un grupo comercial, es decir implementar software de ventas el cual debe apoyar un proceso profesional de ventas. Veamos en mayor detalle como se puede aplicar.

diciembre 3, 2012 · Venta Consultiva

Método de Venta Consultiva – Presentación

El trabajo en ventas cada vez requiere más ciencia y menos arte. Esto implica el uso de elementos como el método de venta consultiva. Vender es una función mucho más especializada de lo que era hace algunos años. Ser un vendedor efectivo exige desarrollar competencias mucho más científicas. Los clientes exigen mayor valor agregado por parte del asesor comercial, esto implica estar mucho mejor preparado para ganarse la confianza y generar credibilidad en los clientes.

noviembre 27, 2012 · Venta Consultiva

Capacitación en Venta Consultiva

Fortalecer la capacitación en venta consultiva es fundamental para un vendedor profesional hoy en día. Conocer y aplicar métodos de venta consultiva es una de las competencias claves para un vendedor efectivo. Existen muchas metodologías de Venta Consultiva, principalmente desarrolladas en países anglosajones con una estructura de trabajo y una cultura empresarial muy diferente a la nuestra. Mind de Colombia ha trabajado durante más de 20 años en la implementación de procesos de venta, encontrando que la aplicación e implementación de metodologías de venta consultiva tales como Solution Selling, Complex Sales, el Método SPIN, Strategic Selling, Conceptual Selling, etc., son extremadamente rígidas y exigen una gran cantidad de documentación y seguimiento de una serie de pasos que en la práctica nuestros equipos de venta no siguen.

noviembre 22, 2012 · Venta Consultiva

Guía para Visitas Comerciales Efectivas

Uno de los MOMENTOS DE VERDAD fundamentales en la venta consultiva es la Primera Reunión Comercial con el Prospecto. Contar con una Guía para Visitas Comerciales Efectivas es fundamental para poder desarrollar reuniones comerciales efectivas. La primera impresión que se genera ante el potencial cliente es clave para el desarrollo de las siguientes fases del proceso comercial. La primera impresión se genera en 7 segundos.

Documento Gratis de Automatización de la Fuerza de Ventas

noviembre 20, 2012 · Tecnología, Venta Consultiva

Documento Guía para Proyecto de Automatización de la Fuerza de Ventas

A raíz de que las tecnologías móviles como las tablets y teléfonos inteligentes se han convertido en una herramienta indispensable para la efectiva gestión en ventas (Automatización de la Fuerza de Ventas), las organizaciones se enfrentan a la gran oportunidad de equipar a sus vendedores con poderosas soluciones que optimicen su labor comercial con el cliente.

noviembre 20, 2012 · Venta Consultiva

Autodiagnóstico de Competencias del Vendedor Consultivo

¿Cuáles son los imperativos para mejorar las Competencias del Vendedor Consultivo? Los clientes y el mercado exigen hoy en día profesionales de ventas altamente calificados. Los clientes desean valor agregado cuando son atendidos por un ejecutivo comercial. Si no es así, es más fácil para los clientes interactuar con canales digitales como los sitios web o con los call centers.

Modelo de Aprendizaje para el Vendedor Consultivo

noviembre 2, 2012 · Venta Consultiva

Modelo de aprendizaje para el desarrollo Profesional del Vendedor Consultivo

De acuerdo con estudios realizados en USA por la organización CSO Insights, se ha identificado que en el año 2012, con una muestra significativa de encuestas, 50.4% de las oportunidades de negocio en las ventas B2B son ganadas por los vendedores, 31.7% se pierden contra la competencia y 17.9% son oportunidades de negocio donde el potencial comprador decide no hacer nada.

noviembre 1, 2012 · KAM

Ejemplo Documento de Plan de Cuenta KAM

Documento Ejemplo de Plan de Cuenta El proceso de Planeación de Cuentas Estratégicas (conocido en inglés como KAM – Key Account Management) sugiere el seguimiento de varios pasos, algunos de los cuales son fundamentales para el éxito de esta práctica. Desarrollar un Documento de Plan de Cuenta KAM es uno de ellos. Igualmente de importante que el documento, es el proceso para construirlo y sobre todo, mantener ese documento “vivo” como evidencia de que la práctica de relacionamiento con las cuentas estratégicas está marchando y probablemente brindando beneficios.

octubre 15, 2012 · Venta Consultiva

Gestión de Oportunidades de Negocio – Venta Consultiva

Uno de los elementos clave en la Venta Consultiva es la Gestión de Oportunidades de Negocio, conocida en inglés como “Pipeline Management“. Básicamente consiste en una serie de técnicas y herramientas para desarrollar negocios, generalmente complejos, a través de un proceso o método de venta, complementadas por el uso de herramientas informáticas como software y dispositivos móviles como las Tablets. Aquí presentamos algunos de los conceptos más relevantes para una adecuada Gestión de las Oportunidades de Negocio en un escenario de ventas B2B.

octubre 8, 2012 · Venta Consultiva

Alinear la Metodología de Ventas con el Proceso de Compra del Cliente

Uno de los retos más grandes que las empresas enfrentan hoy en día, especialmente en el mundo de las ventas B2B (Ventas Empresariales) es poder alinear la metodología de ventas con el proceso de compra del cliente. A veces cometemos el error de tratar de “encasillar” una oportunidad de negocio en nuestra metodología de ventas, es decir tratamos de imponer nuestro proceso de venta a los clientes.

octubre 3, 2012 · Venta Consultiva

Guía de Diagnóstico en la Venta Consultiva

Esta es una Guía de Formulación de Preguntas para Calificar Oportunidad de Negocio y recomendamos que sea utilizada en la etapa de Diagnóstico en los procesos de Venta Consultiva. La Guía de Diagnóstico en la Venta Consultiva apoya la meta de identificar y calificar las oportunidades de negocio que pueden aportar en el logro de los objetivos de venta.

octubre 1, 2012 · Venta Consultiva

Metodología de Venta Consultiva D.O.S.A.R.

Más que una Metodología de Venta Consultiva, D.O.S.A.R. es un proceso de Pensamiento -Acción que hemos diseñado con el objetivo de ayudar a los Profesionales de las Ventas a ser más efectivos y alcanzar niveles de Maestría en la Ciencia de las Ventas Empresariales. D.O.S.A.R. puede ser una excelente herramienta para mejorar notablemente la productividad y efectividad de su grupo comercial en la generación de nuevos negocios. Es un marco de trabajo ideal para ventas empresariales, donde el uso de procesos de Venta Consultiva es necesario.

septiembre 24, 2012 · Venta Consultiva

¿Qué es la Venta Consultiva?

La labor de ventas ha venido en un proceso de profesionalización que exige aprender nuevas técnicas, como la Venta Consultiva, para estar actualizado y lograr mayor productividad en las ventas. Con más frecuencia se escucha hablar de la Venta Consultiva, pero ¿qué es la venta consultiva? Existen muchas y muy bien documentadas definiciones, pero preferimos preguntarle esto a una persona con amplia experiencia en la aplicación y uso de los conceptos y técnicas de la Venta Consultiva como lo es el Ingeniero Miguel Becerra.

septiembre 20, 2012 · Venta Consultiva

Seminario de Venta Consultiva

Varios expertos a nivel mundial en el tema de Ventas Empresariales o Corporativas sugieren que las ventas empresariales son más Ciencia que Arte. La razón de esto es que hoy en día la actividad de ventas es un proceso altamente profesional que exige la aplicación de técnicas muy especializadas, con el principal objetivo de identificar, desarrollar y cerrar oportunidades de negocio. Mind de Colombia desarrolla seminarios especializados en venta consultiva. Tenemos un seminario llamado Seminario VC que incluye temas relacionados con el desarrollo de competencias del vendedor consultivo, especialmente en el área de “Metodologías de Venta Consultiva”.

septiembre 19, 2012 · KAM

"En mi experiencia y en la opinión de muchos expertos en el tema de las ventas en los cuales confío, las personas exitosas en las Ventas Empresariales (B2B) aplican un 80 a 90% de Ciencia y un 10 a 20% de Arte en el desarrollo de sus labores. Las ventas empresariales son más ciencia y menos arte."

Dave Stein Consultor - Experto en Ventas - www.davesteinsblog.esresearch.com

septiembre 19, 2012 · KAM

¿Qué es KAM – Gerencia de Cuentas Estratégicas?

¿Qué es KAM – Gerencia de Cuentas Estratégicas? KAM – Key Account Management, en español lo podemos traducir como GERENCIA DE CUENTAS ESTRATÉGICAS (Clientes clave para la empresa). Como su nombre lo indica, se trata de una serie de técnicas y herramientas utilizadas para establecer y desarrollar relaciones rentables con los Clientes Estratégicos de una organización. La pregunta que uno se hace es ¿Que es un Cliente o Cuenta Estratégica? Bueno, la respuesta depende de cada organización o empresa.

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